Pourquoi certains commerciaux travaillent énormément… mais signent peu de clients ?
J'observe souvent la même chose dans les équipes commerciales. Les commerciaux parlent beaucoup. Ils présentent l'entreprise. Ils détaillent l'offre. Ils argumentent. Et pourtant, le rendez-vous ne produit pas toujours le résultat espéré.
Avec les années, j'ai compris une chose très simple. Dans la vente B2B, le problème n'est presque jamais le discours. Le problème est l'écoute.
J'utilise souvent une image avec les équipes commerciales. Il existe deux types de commerciaux.
Le commercial crocodile : grande gueule, petites oreilles.
Le commercial éléphant : grandes oreilles, petite bouche.
Le crocodile cherche à convaincre. L'éléphant cherche à comprendre.
Et dans un environnement économique de plus en plus complexe, les clients ne cherchent plus seulement des fournisseurs. Ils cherchent des interlocuteurs capables de comprendre leur situation et de leur expliquer une solution.
Paradoxalement, les meilleurs commerciaux ne sont pas ceux qui parlent le mieux. Ce sont souvent ceux qui écoutent le mieux.
